مقدمة عن البرنامج التدريبي:

ان المبيعات هي عملية تزويد الزبائن بالسلع والخدمات التي يريدونها، والحرص على تحقيق رضاهم، وكسب ثقتهم، ويسمى الشخص الذي يقوم بالبيع البائع، ويجب أن يمتاز بالصدق في القول، وحسن التعامل مع الزبائن، للمحافظة على أن يأتوا إلى مكان عمله بشكل دائم، وهناك من الصفات يجب أن يتمتع بها رجل المبيعات حتى يكون رجل مبيعات ناجح. وتُعتبر إدارة المَبيعات من أبرز الوظائف في الشّركات والمُؤسّسات التي تُقدّم خدمات مختلفةً مقابل مبالغَ ماليّة تترتّب على العملاء، أو من خلال بيع المُنتجات للزّبائن، لذلك أصبحت إدارة المَبيعات علماً متخصّصاً من العلوم الاقتصاديّة والماليّة، والتي تركّز على تطبيق كلّ ما يتعلّق بتقنيات البيع وطرقه، ممّا يُؤدّي إلى إيلاء المَبيعات أهمية خاصّة في قطاع الأعمال التجاريّة، لأنّها التي تُحدّد مقدار الأرباح المُحقّقة، فكلّما زادت المبيعات أدّت إلى زيادة الأرباح، والعكس صحيح.

أهداف البرنامج التدريبي:

في نهاية البرنامج سيكون المشاركون قادرين على:

التعرف على دور مسؤول المبیعات.
اكتساب مھارة تولید عملاء جدد.
اكتساب مھارات تصنیف العملاء وفق الأولویات.
اكتساب مھارات التفاوض.
اكتساب مھارات المبیع الھاتفي.
اكتساب مھارات الإقناع.
تعزیز طرق إقفال الصفقة.
متابعة العمیل ما بعد إقفال الصفقة.

الفئات المستهدفة:

فريق المبيعات المتخصص بالبيع.
مسؤولو العلاقات العامة.
مسؤولو التنسيق.
مسؤولو ومشرفو المبيعات.

محاور البرنامج التدريبي:

الوحدة الأولى:

من ھو مسؤول المبیعات؟
ما ھو دور مسؤول المبیعات وما هي مهامه؟
صفات رجل المبيعات الناجح.
كیف یمكنني تقییم نجاح مسؤول المبیعات.
مصادر البیانات وطرق تولید عملاء جدد.

الوحدة الثانية:

تعریف وتصنیف العملاء بحسب {معدل التكرار، مستوى الاقتناع بالخدمة، مستوى الرضا}.
كیف استحوذ على اھتمام العمیل؟{المحادثة الجذابة}.
نقل العلاقة مع العمیل من التراسل الهاتفي أو الشات الى التراسل الرسمي.
إظھار التعاطف والجانب المعنوي وبناء علاقة فعالة مع العمیل.
شخصنة الردود الجاھزة وإظھار الجانب الإنساني في علاقة العملاء.

الوحدة الثالثة:

المفاوضات: "كیف أحدد موقعي التفاوضي".
المفاوضات: "متى استعمل الحسومات".
المفاوضات: "التقنیات والآلیات والممارسات الأمثل".

الوحدة الرابعة:

التحدث مع العمیل {ھاتفیاً}.
كیف أنقل العمیل من عمیل محتمل إلى عمیل مؤكد.
الإقناع: كیف أقنع العمیل وأجیب عن استفساراته.
معدل الاستجابة: كیف أستجیب لعملائي بسرعة وبطریقة مھنیة.
كیف أقفل الصفقة "Convert to Action".

الوحدة الخامسة:

كیف أحول العمیل إلى عمیل أكثر تكراراً.
كیف أحول العمیل إلى أداة ترویجیة.
ما المقصود بعلاقات العملاء.
كیف تتم إدارة علاقات العملاء.

مسؤول المبيعات